Verkooptraining werkt niet? Dat doet het wèl!

Ik hoor dit wel vaker, "Verkooptraining werkt niet" of "Het werkt niet voor mijn situatie". Als ik spreek voor mezelf heb ik nochtans een andere ervaring. Persoonlijk heb ik goede resultaten gehaald uit verschillende verkoopstrategieën en verkooptechnieken die ik mezelf in een intense training heb aangeleerd. Daarom weiger ik vooralsnog te geloven dat verkooptraining geen goede training zou zijn.

Waar komt die indruk toch vandaan dat het uiteindelijk allemaal weinig verschil maakt en geen extra centen in het laatje brengt? Zou het kunnen dat er iets scheelt met veel van de verkooptechnieken die aangeleerd worden. Met de belofte dat die alleen maar warme leads zouden opleveren?De cijfers lijken dit althans te bevestigen. Inzijn vierde editie van het State of Sales report publiceert softwaregigant Salesforce alvast een onthutsend cijfer.

“Slechts 24% van de verkooporganisaties wereldwijd presteert boven de middelmaat.”

Uiteraard is dit niet enkel te wijten aan slechte verkooptraining of een volledig gebrek aan commerciële training. Andere oorzaken zijn een gebrek aan een duidelijke strategie en ondermaatse automatisering van de verkoopprocessen. Toch scheelt er wel degelijk iets met een aantal methodes die vandaag nog altijd aangeleerd worden om potentiële klanten te bereiken en te overtuigen. In dit eerste artikel pikken we er één uit die ook vandaag nog als mantra in veel verkooporganisaties wordt gebruikt.

Always Be Closing, het vroegere ABC van verkopers

Bijna iedereen die in sales zit, kent deze slogan. Maar waar komt dat riedeltje eigenlijk vandaan? Verbazingwekkend genoeg niet uit een aantal sales trainingen, wel uit het toneelstuk Glenngarry Glen Ross uit 1984 geschreven door David Mamet.

Hetwerd wereldberoemd door de verfilming uit 1992 waarin Alec Baldwin een afschrikwekkende monoloog afsteekt tegen een aantal slecht presterende verkopers. In het midden draait hij een schoolbord om – typisch voorbeeld van een klassikale training – en toont hij de drie woorden Always Be Closing. Dat is wat die losers van verkopers nu moeten gaan doen om succes te boeken, net zoals hij.

David Mamet heeft in deze briljante monoloog perfect een tijdsgeest gevat. In de jaren 80 ging het er zo aan toe in de persoonlijke verkoop in de Verenigde Staten. Ongetwijfeld hebben véél mensen er in die tijd véél nieuwe klanten mee overtuigd en er véél geld mee verdiend.

Geef toe, Always Be Closing bekt ook lekker. Alles wat je doet in je contacten met klanten heeft maar één doel en één concreet resultaat. En dat is zo snel mogelijk de verkoop afsluiten en geld verdienen voor jezelf en je bedrijf.

Analyseer de noden van je klant snel en gericht, pitch je product aan de hand van die noden en sluit af. Dat was je attitude nodig als actief verkoper. Maak tde klant bezwaar? Dan gebruik je afsluittechnieken die je hebt aangeleerd in de training voor verkoop, zo eenvoudig is het: Work hard, play hard!

Helaas, die verkooptraining werkt vandaag niet meer

Er is inderdaad een probleem. Ondertussen zijn we 40 jaar verder... Tenzij je al die tijd in een coma hebt gelegen, zal het je niet ontgaan zijn dat de wereld intussen drastisch veranderd is. Er zijn nieuwe inzichten, de maatschappij verwacht nieuwe vaardigheden. Deze aanpak werkt goed in een markt waarin er weinig concurrentie is en waarin jij als verkoper veel meer informatie hebt dan de klant.

Een voorbeeld? Denk aan de typische verkoper van tweedehandswagens tot pakweg zo'n tien jaar geleden. Laten we eerlijk zijn, slechts weinigen zijn goed op de hoogte van automechaniek. De kans dat je je "in de luren liet leggen” was dan ook groot. Die kans is nu gelukkig een pak kleiner geworden. De overheid treedt regulerend op en grote merken zijn de tweedehandsmarkt als een waardevolle business gaan ontdekken. Op het internet vind je als klant heel wat informatie en kan je goed geïnformeerd op zoek naar een tweedehandswagen.

Dat brengt ons bij de kern van Always Be Closing in de hedendaagse markt. Vandaag zijn de consumenten beter geïnformeerd dan ooit. Ze zijn ook een stuk mondiger dan pakweg twintig jaar geleden. In veel bedrijfssectoren is er ook véél meer concurrentie.

“Mensen kopen graag, maar hebben er een hekel aan zich bekocht te voelen.”

En dat is nu net wat je met die ABC-aanpak in de hand werkt. Als er iets is dat kopers afschrikt, dan zijn het wel opdringerige verkopers. Wie alleen bezig is met zo snel mogelijk verkopen vergeet het absolute basis principe van verkoop. Het gaat om de klant en niet om jou. Het is nochtans verbazingwekkend om te zien hoeveel bedrijven op hun websites en in hun presentaties vooral over zichzelf spreken. En niet over de noden van hun ideale klanten. Ze horen de verkooptraining klantgericht te maken. 

“De plaat van Always Be Closing is stevig grijsgedraaid. Wie succesvol wil zijn in de hedendaagse verkoop zet die plaat beter zo snel mogelijk af.”

Always Be Analysing, deze verkooptraining werkt wel!

Always Be Analysing is inderdaad de nieuwe mantra voor een snel veranderde wereld. In het meeste recente state of sales report van LinkedIn staat op pagina 25 een heel interessante quote.

“Topverkopers besteden veel meer tijd aan het onderzoeken van de bedrijfstak waarin ze actief zijn. Ze leren over hun concurrenten, begrijpen de huidige tendensen in de markt, lezen bijkomend informatie over elementen die hun markt beïnvloeden en worden referenties binnen hun vakgebied. Veel meer dan dat ze tijd besteden aan mensen hun telefoons en e-mails bombarderen."

Ernaast staat een lijstje met zes slechte gewoontes van verkopers die de verkoop in deweg staan.

• Misleidende informatie verschaffen over een product, eigenschappen en prijs ervan
• Niet begrijpen van de noden van de klant
• Onvoldoende de eigen dienst of het product begrijpen
• Geen kennis hebben over de producten en diensten van de concurrenten
• Verbonden zijn aan een onbetrouwbaar merk
• Geregeld ongevraagd opbellen of e-mailen

Dat je verbonden bent aan een onbetrouwbaar merk, daar kan je uiteraard niet veel aan verhelpen. Is dat het geval, dan geef ik je de raad je zo snel mogelijk uit de voeten te maken. Want dat kan ook jouw reputatie schaden. Maar wat de andere punten betreft, kan je als individu wel degelijk een verschil maken.

Analyseren is het sleutelwoord!

Daarom zou ik een nieuwe mantra willen lanceren, Always Be Analysing. Want deze beproefde aanpak van een moderne verkooptraining werkt wél. Analyseer voortdurend je markt, je product, je concurrenten, jouw aanpak en wat werkt en niet werkt. En dat is nodig want de marktomstandigheden veranderen voortdurend. Dat hebben we net nog mogen ondervinden tijdens de COVID-pandemie. Wie voortdurend analyseert en bijleert maakt minder kans te worden verrast. Want wat vandaag geldt als waarheid kan morgen al volledig achterhaald zijn.

Meer info nodig?

Neem gerust contact met me op. Ik help je graag!