.svg)
In verkoopgesprekken draait alles om het stellen van de juiste vragen. De vragen die je stelt, kunnen het verschil maken tussen het sluiten van een deal en het belanden in een doodlopend straatje.
Een veelgemaakte fout is het stellen van generieke vragen die alleen maar vage en misleidende antwoorden opleveren. Dus, laten we het hebben over het vermijden van deze verkoopvalkuilen en het gebruik van een alternatieve benadering.
Het Belang van de Juiste Vragen
Laten we meteen iets duidelijk maken: of een vraag open of gesloten is, is niet het belangrijkste in een verkoopgesprek. Waar het echt om draait, is de aard van de gestelde vraag. Algemene vragen zoals "Hoe tevreden bent u over uw huidige situatie?" of "Wat zou u het liefst willen veranderen?" zijn weinig behulpzaam omdat ze veel denkwerk vereisen van de gesprekspartner.
De Valkuil van Algemene Vragen
Wanneer je zo'n vraag stelt, loop je het risico dat je gesprekspartner zich baseert op recente gebeurtenissen of met een vage dooddoener komt. Dit is een doodlopend pad waar je absoluut wilt vermijden terecht te komen. De sleutel tot een effectief verkoopgesprek ligt in het stellen van specifieke vragen die de gesprekspartner dwingen na te denken over zaken waar ze misschien nog niet bij hebben stilgestaan.
Specifieke Vragen die het Verschil Maken
Richt je vragen daarom op specifieke problemen die mogelijk onder de radar zitten. Dit zijn vragen die je gesprekspartner aan het denken zetten en de aandacht trekken. Hier zijn enkele voorbeelden:
1. Hoe ondertitel je vandaag jouw video's voor social media?
2. Hoe meet je het effect van de vorige salestraining?
3. Hoeveel afspraken hebben jouw sales representatives gemiddeld nodig om een deal te sluiten?
4. Wat doe je vandaag om jouw voorschot in verhouding te houden tot je werkelijke verbruik?
Wanneer je dit soort specifieke vragen stelt, zal je gesprekspartner niet meteen een kant-en-klaar antwoord hebben. Het feit dat ze even moeten nadenken, suggereert dat er inderdaad een probleem is.
Dit is het moment waarop je hun aandacht hebt gevangen, en je kunt nu kort en krachtig het probleem verder schetsen. Natuurlijk, vergeet niet om met jouw oplossing te komen.
De Kracht van Beknopte Informatie
Houd in gedachten dat mensen graag snel verbanden leggen om informatie te begrijpen en te integreren in hun eigen verhaal. Te veel informatie kan de logische samenhang verstoren. Daarom is beknopte en gerichte communicatie van essentieel belang.
Veel succes met het toepassen van deze benadering in je verkoopgesprekken. Het vermijden van doodlopende vragen en het stellen van de juiste vragen kan het verschil maken tussen mislukking en succes in de wereld van sales.
Lees ook: Verkooptrainer versus sales coach
